Theo tỷ phú Karl Albrecht, đàm phán diễn ra khi bạn sắp sửa khời đầu một lý tưởng và kết thúc nó bằng một thỏa thuận đạt được. Để nâng cao kỹ năng đàm phán của mình, người môi giới cần phải tìm hiểu, học hỏi và làm nhiều thứ để giúp kết nối người mua và người bán đến gần nhau hơn.
Hiện nay, trong các chương trình đào tạo và huấn luyện chuyên gia môi giới bất động sản, kỹ năng đàm phán thường không được chú trọng hay bỏ qua. Trong khi, đàm phán là yếu tố chi phối, đóng vai trò vô cùng quan trọng trong công việc của những nhà môi giới thành công nhất ngày nay.
Trong một bài báo gần đây, Albrecht đã đưa ra 10 quy tắc giúp các cuộc đàm phán diễn ra thành công. Những quy tắc hữu ích này dành cho đối tượng cụ thể là giới chuyên gia môi giới bất động sản, những người gặp khó khăn với 5 lý do như:
- Các nhà môi giới bất động sản ở trong tình thế khó xử, chẳng hạn như là bên thứ ba tham gia đàm phán
- Những nhà môi giới chỉ được đào tạo hời hợt hay chưa từng được đào tạo kỹ năng đàm phán
- Người mua và người bán không có kinh nghiệm đàm phán và thường lo sợ, mệt mỏi khi phải tham gia vào các cuộc đàm phán đó.
- Dự án cần đàm phán là một sự đầu tư mạnh và lớn nhất từ trước đến nay của người mua và người bán
- Khách hàng cảm thấy không an toàn và chắc chắn về sự đầu tư của mình.
Mới đây, vị tỷ phú người Đức này cũng đưa ra thêm một vài quy tắc, có thể giúp bạn cảm thấy tự tin và bản lĩnh hơn để đối mặt với những cuộc đàm phán gay go, căng thẳng nhất. Tham khảo và áp dụng ngay những quy tắc “đột phá” này, để công việc và cuộc sống của bạn giảm đi áp lực, hiệu quả và năng suất hơn nào!
Quy tắc 1: Bắt đầu bằng cách gợi ý cho bên mua và bên bán rằng cuộc đàm phán và thương lượng sẽ diễn ra như thế nào.
Bạn có thể trao đổi trước với bên bán như sau:
“Liệu tôi có thể cân nhắc điều gì sẽ xảy ra khi khách hàng quan tâm đến căn nhà của anh/chị được không ạ? Bên mua và người môi giới bất động sản sẽ đưa ra đề nghị và cung cấp bản sao cũng như một số giấy tờ kèm theo, nhờ tôi trình bày lại với anh/chị. Ngoài giá cả ra, thì có một số thỏa thuận cần được thương lượng thêm. Tôi muốn giúp anh/chị xem xét qua trước để có thể thoải mái thương lượng với bên mua. Tôi hy vọng mình được giành một ít thời gian để thảo luận qua với anh/chị.”
Điều bạn nên làm sau đó là giải thích rõ ràng những vấn đề cần thương lượng với khách hàng. Đối với bên mua bạn cũng có thể áp dụng tương tự cách bắt đầu như trên.
Quy tắc 2: Dự báo trước trường hợp xấu nhất có thể xảy ra với khách hàng
Đừng ngần ngại lên trước những kịch bản xấu nhất và tốt nhất có thể xảy ra. Tuy nhiên, hãy hướng đến trường hợp tốt nhất, bởi vì bạn làm việc chăm chỉ để giúp các bên cảm thấy họ là người chiến thắng, trong khi bạn là người hưởng lợi nhiều nhất từ họ.
Khi bạn dự báo trước với khách hàng những trường hợp có thể xảy ra, điều này sẽ khiến khách hàng thư thả tâm trí và đặt hết niềm tin vào bạn. Ít nhất thì trong lúc đàm phán thương lượng khá căng thẳng, khách hàng cảm thấy bình tĩnh và yên tâm hơn.
Ngược lại, nếu như bạn không chuẩn bị trước những điều đó, thì một khi cuộc đàm phán thương lượng diễn ra, khách hàng có thể cố gắng kiểm soát cuộc đàm phán đó. Họ trở nên căng thẳng, áp lực, ít hợp tác hơn và sẽ không tin tưởng vào bạn nữa.
Sẽ không dư thừa khi bạn dành một ít thời gian tập dượt trước những điều được đề cập đến trong khi đàm phán. Điều này giúp công việc của bạn trở nên thuận lợi hơn, và bản thân cũng trút bỏ được hết mọi gánh nặng tâm lý.
Quy tắc 3: Nghiên cứu, chuẩn bị và lên kế hoạch.
Nổ lực thu thập thông tin từ bất cứ ai; bao gồm khách hàng, các đại lý bất động sản,… Khai thác những giấy tờ tài liệu như hồ sơ thuế, hồ sơ niêm yết trong quá khứ,…
Cụ thể hơn, bạn cần tìm được câu trả lời cho tất cả các câu hỏi sau:
Ai đang muốn chuyển nhà? Tại sao họ muốn chuyển đi? Nơi họ muốn chuyển đến? Và muốn chuyển đến lúc nào?
Người bán đã đưa ra những đề nghị nào?
Người mua đã xem qua bao nhiêu căn nhà?
Họ đã tìm kiếm nhà trong bao lâu?
Khi thu thập những thông tin này, bạn tuyệt đối nên tôn trọng đạo đức và luật pháp. Ngoài ra, hãy hướng dẫn bên mua và bên bán nên cẩn thận khi tiết lộ về nơi sắp chuyển đến/chuyển đi để đảm bảo rằng khách hàng không đặt bản thân mình vào sự bất lợi trong đàm phán.
Quy tắc 4: Giành được sự tôn trọng từ các bên bằng phong cách nhã nhặn và tính cách ngay thẳng.
Khi khách hàng nhận thấy bạn là một người trọng chữ tín, điều này sẽ giúp cho cuộc đàm phán của bạn trở nên thuận lợi hơn. Hãy chứng tỏ điều đó bằng hành động:
Thể hiện những gì bạn nói
Gọi điện khi bạn đã hứa
Thực hiện những gì bạn đã nói
Những điều trên nghe có vẻ quá nghiêm túc và chính trực nhỉ? Tuy nhiên nếu bạn thực hiện được những điều này, nó sẽ khiến bạn trở nên đặc biệt, thậm chí bứt phá hơn trong sự nghiệp môi giới bất động sản của mình.
Quy tắc 5: Luôn luôn làm việc khách quan
Điều cấm kỵ trước khi đàm phán thương lượng, là bạn nên tránh bàn bạc về bên mua với bên bán hay ngược lại, ngoại trừ việc người mua thật sự quan tâm đến bất động sản đó hoặc người bán đang mong muốn bán được nhà. Đa số các cuộc đàm phám đi vào thất bại hoặc gặp khó khăn, bởi vì người môi giới bất động sản chia sẻ những quan điểm hoặc thông tin không phù hợp về đối tác.
Điều này cũng có thể xảy ra nếu người mua nói chuyện trực tiếp với người bán. Không nên để cho người mua và người bán gặp nhau vào những thời điểm không thích hợp vì đôi khi họ có thể nói những điều mà họ được giải thích chưa đúng, dẫn đến tình trạng xúc phạm lẫn nhau.
Quy tắc 6: Viết một lời đề nghị mà bạn tin sẽ được chấp nhận
Quay trở lại quy tắc thứ tư được đề cập ở trên, nếu như bạn làm việc quá “nguyên tắc” đôi khi lại “phản tác dụng”, thậm chí khiến khách hàng không hài lòng. Hãy chỉ tập trung vào những gì mà bạn nghĩ là quan trọng để thỏa thuận và bàn bạc cùng nhau. Trình bày với khách hàng về lời đề nghị vào ngay buổi thương lượng đầu tiên.
Áp dụng những quy tắc cơ bản trên sẽ giúp bạn nâng cao kỹ năng để trở thành một môi giới bất động sản chuyên nghiệp.
Chúc bạn may mắn với những cuộc đàm phán thương lượng trong tương lai của mình!
Theo National Association of Realtors
